Key Account Development

Du vil blive trænet i en systematisk metode til at bearbejde dine største kunder samt videreudvikle dine individuelle evner.

3 dage, Pris: 11.250,- kr

• Målgruppe
• Metode
• Udbytte

Alle der arbejder med salg – internt såvel som eksternt - i et konkurrencepræget miljø, der kræver 110 procent hver dag.

Kurset er bygget op omkring den mentale træning og salgets systematik. Kurset er lektionsinddelt og vil være præget af instruktørens teoriindlæg kombineret med instruktørens praktiske erfaringer. Derudover vil kurset i høj grad tage udgangspunkt i den enkelte sælgers situation og kriterier for succes.

Du vil blive trænet i en systematisk metode til at bearbejde dine største kunder, herunder udarbejde kundeplaner, kundeanalyser og identificere de formelle og uformelle beslutningstagere samt videreudvikle dine individuelle evner inden for salg til dine key accounts.

Kursus-form

Kurset afholdes som internatkursus over 3 dage.
Der undervises på følgende tidspunkter:

1. dag kl. 9:00 til ca. 16:30

2. dag kl. 9:00 til ca. 16:30

3. dag kl. 9:00 til 15:00

Kursusdatoer

• Vedbæk: Ons 6. jun - fre 8. jun 2012 - Tilmeld
  DKK 11.250,-
• Århus: Ons 26. sep - fre 28. sep 2012 - Tilmeld
  DKK 11.250,-
• Vedbæk: Man 3. dec - ons 5. dec 2012 - Tilmeld
  DKK 11.250,-

Indhold

Key Account Development - KAD
• Begreberne bag arbejdet med storkunder og Key Account Management.

Hvad er en”Key Account”?
• Din virksomheds definition på en Key Account.

Hvordan vurderer du potentialet?
• Forstå dine Key Accounts muligheder og begrænsninger.

Klassisk salg og udvikling af Key Accounts
• Hvornår sælger vi, og hvornår er det partnerskab?

Din profil som Key Account Manager
• Forstå dine styrker og udviklingsområder.

Forskellige typer beslutningstagere
• Sådan træffer du som Key Account Developer beslutninger.

Kundens købemotiver, behov, problemer og forventninger
• Generelle overvejelser omkring din rolle og dit mandat.

F.I.N.D. - dit Key Account strategiværktøj
• Sådan laver du sikre strategier for dine Key Accounts.

S.W.O.T. som Key Account model
• Skab øjebliksbilleder til din scenarietænkning.

Konkurrent vurdering
• Se dine konkurrenter gennem din kundes øjne og brug de rigtige argumenter i dit salg.

Key Account prognoseredskaber
• Foretag løbende tjek på relationsniveau og foretag korrekt prioritering.

Identifikation af beslutningstagere og beslutningsmønstre
• Analysér organisationsstruktur og virksomhedskultur.
• Forstå dit persongalleri og vær forberedt på omorganisering.

Handelspartnere
• Sådan opbygger du de gode personrelationer i kundens organisation.

Din adfærd over for den professionelle indkøber
• Sikker præsentation og forhandling.

Key Account Managers interne salgsproces
• Sådan skabes og bruges værdiforståelse i egen organisation rigtigt.

Eventplan - den menneskelige relation
• Det skal der ske det kommende år.

Personlig handlingsplan
• Det skal du arbejde med