Projektsalg

Fremtidens projektsælger skal skabe resultater via relationer. Du vil komme igennem den langsigtede salgssituation systematisk.

3 dage, Pris: 13.250,- kr

• Målgruppe
• Metode
• Udbytte

Enhver sælger, som beskæftiger sig med afsætning af komplekse, tekniske produkter, systemer eller projekter, hvor salg foregår over en længere periode.

Kurset bygges op omkring projektsalgets systematik og den understøttende teori. Kurset er lektionsinddelt og bliver præget af instruktørens teoriindlæg krydret med instruktørens praktiske erfaringer. Teorien følges altid op med forskellige typer af cases og øvelser, der sikrer indlæring, omstilling til den enkeltes dagligdag og lethed ved efterfølgende brug. Derudover trækker instruktøren på holdets erfaring og forskellighed for at få perspektiv på den indlærte teori.

Som deltager på Projektsalg vil du få stor motivation og sikkerhed i dit salgsarbejde, hvor planlægning og overblik er afgørende. Du vil komm igennem den langsigtede salgssituation systematisk – fra det øjeblik projektet og kunden udvælges, til kontrakten kan skrives. Du vil effektivt nå dit mål, undgå ærgrelser over at blive nummer to, opnå de ønskede resultater og samtidig skabe et fundament af tilfredse kunder med gode personlige relationer.

Kursus-form

Kurset afholdes som internatkursus over 3 dage. 
1. dag. kl. 10.00 til ca. 21.00
2. dag. kl. 9.00 til ca. 21.00
3. dag. kl. 9.00 til 16.30

Prisen er ekskl. internatudgifter.

Kursusdatoer

• Vedbæk: Man 18. jun - ons 20. jun 2012 - Tilmeld
  DKK 13.250,-
• Århus: Man 24. sep - ons 26. sep 2012 - Tilmeld
  DKK 13.250,-
• Vedbæk: Man 3. dec - ons 5. dec 2012 - Tilmeld
  DKK 13.250,-

Indhold

Fremtidens projektsælger skal skabe resultater via relationer

• Kundernes krav til os som projektsælgere.

Markedssegmentering og konkurrentvurdering

• Hvem er din kundegruppe – og hvad skal de købe?
• Dine styrker og svagheder i forhold til konkurrenterne.

Individuel sælgerstil

• Din stil skal forstås af dig selv, bruges og udvikles rigtigt.

Egen motivation og holdninger

• Du skal tro på det, du gør og vil, så når du dit mål.

Salgets systematik

• Forberedelse, målsætning, plan og timing.
• Det strategiske og taktiske salgsarbejde.

Sælgende kommunikation

• Spørgeteknik – forstå din kunde og styr samtalen.
• Lytteteknik – prioritér kundens behov og brug din viden.

Salgsdialogens åbning

• Fra ”small talk” til salg - kom godt i gang på din bane.

Kundens købe- og handlemotiver

• De kriterier kunden træffer sin beslutning ud fra.

Effektiv argumentationsteknik

• Fra teknisk produktbeskrivelse til salg af kundefordele.
• Værdisalg – sælg værdi til din kunde, så kan de kun købe.

Økonomisk argumentation

• Forbedre din kundes indtjeningsmulighederog markedsposition.
• Styrk værdikæden med fokus på din kundes kunder.

Indvendingsbehandling

• Fra nej til ja – sådan sikrer du et fortsat salgsforløb.
• Positiv omvendelse af kundens modstand.

Salgets afslutning

• Få accept til næste skridt i projektsalget.
• Læs din kunde og tag din ordre, når den er der!

Skriftlig kommunikation

• Det gode salgsbrev og det sælgende tilbud.
• Dit og virksomhedens skriftlige visitkort.

Forhandlingens faser

• Introduktion til forhandlingsteknik – strategi, taktik og variable.
• Salg kontra forhandling – hvad er forskellen?

Vanskelige kunder

• Skab fortsatte kunderelationer med effektiv og positiv håndtering af anderledes kundetyper.

Din næste kunde

• Målrettet emnesøgning og effektiv mødebooking.

Effektiv tidsudnyttelse

• Sådan udnytter du dine ressourcer optimalt – hver dag.

Menneskelige relationer

• Forstå kemiens betydning for langvarige kunderelationer.

Personlig handlingsplan

• Det skal du arbejde med.