Salgets Psykologi - Effektiv personlig salgsudvikling

Din evne til at aflæse kundens psykologiske drivkræfter forbedres, og du bliver i stand til at anvende denne viden i din kontakt med kunden.

3+1 dage, Pris: 15.000,- kr

• Målgruppe
• Metode
• Udbytte

Alle, som beskæftiger sig med salg. Deltagelse forudsætter erfaring med salg af produkter, ydelser, ideer eller projekter. Typiske deltagere er sælgere, salgsledere, rådgivere, salgschefer og key account managers.

Du introduceres til en adfærdspsykologisk model, der både giver større generel psykologisk forståelse samt større selvindsigt. Du vil gennem hele kurset aktivt blive involveret i undervisningen, der er sammensat af korte indlæg fra instruktøren efterfulgt af diskussioner, øvelser og cases.

Din evne til at aflæse kundens psykologiske drivkræfter forbedres, og du bliver i stand til at anvende denne viden i din kontakt med kunden. Din evne til at læse og forstå kundens forventning til dig og din rolle, samt at kommunikere og skabe tillid forbedres. Du vil hurtigt mærke en stor forskel i dit salgsarbejde, fordi du lærer metoder til, hvordan du kan differentiere din adfærd over for forskellige kundetyper.

Kursus-form

Kurset afholdes som eksternatkursus over 4 dage, fordelt på 2 moduler (3 dage + 1 dag).

Der undervises på følgende tidspunkter:

Modul 1:
1. dag: kl. 9.00 - kl. 16.30
2. dag: kl. 9.00 - kl. 16.30
3. dag; kl. 9.00 - kl. 15.00

Modul 2:
Kl. 9.00 - kl. 16.30

Kursusdatoer

• Århus: Ons 18. apr - fre 20. apr 2012 + Århus: Man 25. jun 2012 - Tilmeld
  DKK 15.000,-
• Vedbæk: Man 25. jun - ons 27. jun 2012 + Vedbæk: Man 27. aug 2012 - Tilmeld
  DKK 15.000,-
• Århus: Man 3. sep - ons 5. sep 2012 + Århus: Tir 6. nov 2012 - Tilmeld
  DKK 15.000,-
• Vedbæk: Man 26. nov - ons 28. nov 2012 + Vedbæk: Man 21. jan 2013 - Tilmeld
  DKK 15.000,-

Indhold

• Introduktion til adfærdspsykologi – og hvordan det kan bruges i salg
  • Historien bag adfærdspsykologi.
• De 4 arketyper
  • Gennemgang af deres behov, frygt, kendetegn og karakteristika.
• Din egen psykologiske profil
  • Person Profilen
  • Udfyldelse og scoring af din profil med udgangspunkt i salgsrollen.
• Tolkning af din Person Profil og mulige konsekvenser i dit salgsarbejde (styrker/svagheder)
  • Gennemgang af fortolkningstrin 1-3.
  • Sådan opfatter andre dig.
• Sådan ”læser” du kunden – adfærd, kropssprog, kontorindretning, telefonhåndtering, etc.
  • Typiske træk for de 4 arketyper.
•  Din salgsadfærd over for forskellige kundetyper
  • Sådan differentierer du dit salg i forhold til den aktuelle kundes profil.
• Effektiv kommunikationsstrategi
  • Hvad skal du sige til hvem – og hvordan?
• Analyse af de ”vanskelige” kunder
  • Introduktion til Kunde Profilen – dækning af kundens psykologiske behov.
• Salgets faser – med udgangspunkt i kundens profil
  • Fra forberedelse til afslutning og servicering.
• Argumentationsteknik og indvendingsbehandling over for de forskellige typer
  • Målrettet kommunikation.
  • Sikker indvendingsbehandling.
• Matchning af din Person Profil og Kunde Profilen
  • Din profils kundematch.
  • Det skal du være opmærksom på ved forskellighed og ensartethed.
• Kundens krav til ”din rolle” – introduktion til din Rolle Profil
  • Sådan forventer kunden at du agerer i rollen som sælger/konsulent.
  • Analyse af din kundes forventninger til dig.
• Matchning af din Person Profil og din Rolle Profil
  • Sådan spiller du den forventede rolle.
• Praktiske øvelser i DiSC
  • Personlig handlingsplan
  • Det skal du arbejde med.