91% er på udkig efter en ny leverandør

I undersøgelsen "Byers Views of Salespeople" udført af TACK International svarer 91 procent af de adspurgte indkøbere, at de lige nu er på udkig efter andre eller nye leverandører. Disse tal understreger både muligheder og begrænsninger. At så stor en del af de adspurgte er på udkig efter nye leverandører, viser at markedet er åbent, og at der er gode muligheder for at skabe nysalg, nye kunder samt nye relationer. Samtidig understreger det også, at de nuværende kunder ikke nødvendigvis bliver hængende, eller at virksomhederne generelt ikke fastholder deres kunder på professionel og nødvendig vis.

Behov for innovative løsninger og stærke relationer

Deltagerne i undersøgelsen blev yderligere bedt om at indikere, hvad der førte dem til at være på udkig efter nye leverandører, og resultaterne her giver gode indikatorer for de muligheder salgsstyrken står overfor. Den hyppigst angivne grund til at være på udkig efter nye leverandører bliver nemlig angivet som at være ønsket om nye, innovative ideer og løsninger – en indikator på at sælgere generelt skal øge deres forståelse for deres aftagere, og skabe relationer der fremmer kundens virksomhed og skaber innovation og udvikling for kunden. Undersøgelsen peger altså på, at der er et behov for at udvikle salgsstyrkens evner til at skabe innovative løsninger, og at kunderne generelt begynder at tage sig anderledes ud, end man har været vant til. Især fokuserer undersøgelsen på en manglende forståelse for behovene, der er repræsenteret, hos dem der kaldes generation Y (født mellem cirka 1980 og midten af 1990-erne), som udgør den kommende generation af købere, og som kommer med et anderledes sæt af krav og forespørgsler, end mange salgsteams nødvendigvis er gearet mod. Dette kan dog afhjælpes ved at opjustere salgsstyrkernes værktøjer, så de i stigende grad fokuseres på innovation, relation-building og værdi – eksempelvis gennem salgstræning af erfarne sælgere.